|
De vigtige kunder
|
Der er stor forskel på, om man sælger til virksomheder eller til private personer. Her er en indfaldsvinkel til salg til producentmarkedet.
Har man en ydelse eller et produkt, der sælges til andre virksomheder, siger man, at man er på "producentmarkedet". Dette skal ses i forhold til at være på "konsumentmarkedet", som er salg direkte til forbrugeren. Under producentmarkedet regnes ofte også slag til offentlige institutioner.
Nogle karakteristika ved producentmarkedet i forhold til konsumentmarkedet er: - Få købere i forhold til hvor mange forbrugere der findes
- De køber i større mængder
- Der kan opbygges et forhold mellem køber og sælger
- Potentielle kunder er nemmere at udpege/segmentere
- Flere deltagere i købsprocessen
- Professionelle indkøbsmetoder der bygger på information og rationalitet
- Fokuserer på pris og besparelser
Forskellige købsformer
Overordnet set er der tre forskellige måder, en virksomhed køber ind på: - Rutinekøb - man køber det, man altid har gjort. Det drejer sig ofte om kontorartikler, kaffe m.v.
- Større genkøb - man vil overveje, om behovet, prisen, designet eller teknologien har ændret sig siden sidste køb. Det kan f.eks. være PC´ere, kurser eller teknologisk udstyr.
- Nykøb - man vil undersøge markedet for det bedste bud, der kan leve op til virksomhedens opstillede kriterier.
Eksempel
Et ny- eller genkøb på producentmarkedet kan illustreres ved en virksomhed, der ønsker at købe en ny vippeport til deres vareindlevering:
1) Problem-erkendelse
Virksomheden erkender sit problem: Vi mangler en vippeport, eller: Den nuværende vippeport er defekt. Er der penge på budgettet?
2) Fastlæggelse af behov/ karakteristika
Virksomheden definerer behovet: Skal vippeporten aktiveres manuelt? Eller skal den aktiveres ved hjælp af fotoceller?
3) Produktspecifikation
Virksomheden beslutter, hvordan vippeporten skal se ud: Hvilke dimensioner skal den have? Skal den fremstilles i metal eller i andet materiale?
4) Søgning efter potentielle leverandører
Virksomheden ser efter i leverandørkartoteket: Hvor købte vi den nuværende vippeport? Eller: Hvem kan levere vippeporte?
5) Indhentning af analyse og tilbud
Virksomheden beder måske dig og nogle andre potentielle leverandører om at komme ud og se fabrikshallen og foretage opmåling til vippeporten. Virksomheden beder om tilbud på levering af vippeport, måske vedlagt referenceliste.
6) Vurdering og forhandling af tilbud samt valg af leverandør
Virksomheden sammenligner de indkomne tilbud: Hvem er billigst? Dyrest? Hvad får vi for pengene? Er der sikkerhed for, at du eller en af de andre potentielle leverandører kan løfte opgaven?
7) Afgivelse af ordren
Virksomheden vælger leverandør og giver afslag til de, der ikke blev valgt.
8) Leverandør- og leverancekontrol
Virksomheden følger op på bestillingen: Kan du levere vippeporten til tiden? Virksomheden kontrollerer, at vippeporten fungerer som bestilt.
En lignende proces ville også foregå, hvis virksomheden skulle have lavet en større oversættelse, have udarbejdet en evaluering eller implementeret et nyt regnskabssystem.
Hauge Andersen / Thomsen
- KrakMarked - sælger/køber mødes
- Danish Exporters
|
 |