|
De vigtige kunder
|
Jo mere viden man har om sine kunder, jo bedre bliver man til at målrette sine salgsaktiviteter og tilpasse sit produkt til kundernes behov.
Uanset om man sælger til forbrugere eller til andre virksomheder, er viden om kunderne vigtig. Det er ofte nemmere at skaffe sig oplysninger om virksomhedskunder end om forbrugere, da det er nemmere at afgrænse virksomhedskunder.
For at strukturere indsamlingen af oplysninger om potentielle kunder kan man opdele arbejdet i:
Skrivebordsundersøgelser - desk research
Undersøgelser "i marken" - field research
Skrivebordsundersøgelser
Når man indsamler data om sine kunder hjemmefra, sker det sandsynligvis fra skrivebordet. Her har man adgang til PC og internet, telefon, telefonbøger, aviser og andre informationskilder.
Bruger man internettet systematisk, vil man kunne finde rigtig mange af de oplysninger, man behøver, for at danne sig et indtryk af sine kunder. Stort set alle virksomheder har deres egen hjemmeside spækket med informationer om dem selv.
Mangler du yderligere informationer, kan du ringe til virksomheden og bede om brochuremateriale.
Det kan være lidt sværere at finde oplysninger om forbrugere, men på handelshøjskolernes hjemmesider kan man måske finde analyser af forbrugsmønstre, ligesom flere brancehorganisationer måske ligger inde med data, som er interessante for din virksomhed.
Undersøgelser i marken
Ikke alle oplysninger kan fremskaffes fra skrivebordet, de skal som regel udbygges med undersøgelser i marken. De fleste virksomheder, unge som lidt ældre, vil få uvurderlig viden om deres kunder ved at stille dem nogle få "hv--" spørgsmål.
Det behøver ikke at være en stor veltilrettelagt spørgeskemakampagne, udvælg blot ti virksomheder eller forbrugere, der formodes at være interesseret i dit produkt. Forbered 5-10 spørgsmål der afdækker dit problem, fortæl ærligt den interviewede, hvorfor du stiller spørgsmålene, og du vil opleve stor åbenhed og hjælpsomhed.
Det kan være lidt pinligt at spørge tilfældige mennesker om hjælp, men det er det værd, fordi det bliver meget nemmere af drive virksomheden bagefter, da vidensniveauet om kunderne vil være hævet betragteligt.
Thomsen
|
 |