|
De vigtige kunder
|
Der er normalt stor forskel på, hvordan forbrugere og virksomhedskunder køber deres varer. Her er en nøgle til at åbne lidt for forbrugerens tankegang.
Forbrugere er normalt mindre rationelle end virksomhedskunder, når de beslutter sig for at købe en vare. Der er fire overordnede faktorer der afgør, om en forbruger ønsker at købe en ydelse eller produkt: - Kulturelle faktorer - f.eks. subkultur og social klasse
- Sociale faktorer, f.eks. familie, roller og status
- Personelle faktorer, f.eks. køn, alder, livstil, økonomisk situation, personlighed og image
- Psykologiske faktorer, f.eks. motivation som skyldes behov, "stemmer" fra underbevidstheden eller maksimering af tilfredsstillelse.
Afgrænsning af forbrugere
Blot i Danmark er der over fem millioner forbrugere, og det er ikke muligt at få kontakt til dem alle.
Man kan derfor forsøge at segmentere, d.v.s. gruppere, ud fra forskellige kriterier. Man kan tænke "de fire overordnede" faktorer ind i sin udvælgelse af kundegruppe og supplere med nogle mere faktuelle:- lejet eller ejerbolig
- geografi - by, land, bydel, vej
- uddannelse
Mini-risc-analysen
Der findes en række segmenteringsforslag, som er udarbejdet af institutter og bureauer. F.eks. har Analyseinstituttet A.C. Nielsen/AIM udarbejdet Mini-risc-analysen, der indeholder en segmentering af Konsumentmarkedet, hvor hvert segment er navngivet med en farve.
Du kan hente inspiration fra den, når du vil definere et bestemt kunde-segment:
De violette
Nøgleord er stabilitet, ensartethed, tradition. Vanemennesker, tryghed ved kendte omgivelser. Sparer op til forbrugsgoder. Ældre personer, overvægt af mænd. Lavt uddannede. Bor i provinsbyer eller land-
distrikter.
Er typisk arbejder eller pensionist.
De blå:
Nøgleord er selvtillid og forbrug. Karriereorienteret, betragter livet som en udfordring. På forkant med udviklingen, politisk interesserede.
Interesser: Kultur, opera, teater m.m. Rejser meget, både privat på ferie og forretningsrejser. Alder: 20-49 år. Højtuddannede. Bor i storby.
Er funktionærer, tjenestemænd eller selvstændige.
De grå
Nøgleord er rådvildhed og nydelse. Usikkerhed, føler sig fremmedgjort.
Lav selvtillid, tryghedsnarkoman. Går op i udseende. Nydelse for nydelsens skyld. Rejser på chartertur. Jævn fordeling kvinder og mænd. Mellemskole- eller realeksamen. Bor jævnt fordelt i landet.
Er arbejder eller funktionær/tjenestemand.
De rosa
Nøgleord er tradition, familie og det nære miljø. Tryghed og selvværd i hjemmet, huslige sysler. Hygge med familien, hjemmebag og kaffe. Læser familieugeblade. Spiller lotto og bingo. Fortrinsvis ældre kvinder. Lavt uddannede. Bor i provinsbyer.
Er typisk pensionist.
De grønne
Nøgleord er målrettet aktivitet. Intellektuelle, vil frelse verden. Er miljø-bevidst. Lægger stor vægt på kultur og natur. Personlig udvikling i
fællesskab med andre mennesker. Alternativ livsførelse. Rejser for at
opleve og afprøve sig selv. Er kvinder, 20-49 år. Højt uddannede. Bor i storbyer, jævnt fordelt over landet.
Er funktionær, tjenestemand eller studerende.
Hauge Andersen
|
 |