|
Din ydelse / dit produkt
|
For mange virksomheder er distributionen af produktet/ydelsen et stort problem. Vil man sælge direkte til de danske forbrugere opstår ofte det problem, at det er svært at finde egnede salgskanaler.
Salg til private
Du har f.eks. været på rejse i Australien og fundet nogle yderst robuste og tjekkede outdoor sko i super kvalitet og til en rimelig pris. Du har endda besøgt fabrikken, hvor de bliver lavet, og den vil gerne sælge sko til dig. Du kommer nu hjem og vil sælge disse sko. Hvordan kan man det?
Du kan indrykke en annonce i avisen, men det vil være dyrt og hvem vil købe sko af en ukendt person? Kan du sælge skoene til en skokæde som f.eks. Skoringen? Måske, men Skoringen er nok ikke interesseret i at give dig 10% for hvert par solgte sko, da Skoringen er så store, at de selv kan købe varen hos leverandøren i Australien. Internettet må være stedet at få dem distribueret ud til kunderne - og dog. Hvem køber sko uden at prøve dem først?
Salg til virksomheder
Sælger du derimod ydelser til en begrænset målgruppe, bliver distributionen noget nemmere. Du har måske udviklet software til brug i fremstillingen af plastkomponenter til medicinalindustrien. Det betyder, at dine kunder er plastvirksomheder. I Danmark er der måske 20 plastvirksomheder, der producerer til medicinalindustrien og i hele Europa måske 4.000. Det er noget enklere som nystartet virksomhed at kontakte, distribuere og servicere 4.000 virksomheder end flere millioner individuelle forbrugere.
Kundens indkøbsmønstre
Før man vælger distributionsform, skal man vide, hvordan ens kunde køber ind. Man kan spørge kunden: "Hvad, hvor, hvordan og hvornår køber du ind?"
Desuden har kunden sandsynligvis nogle krav til: - Størrelsen af købet - køber kunden 600.000 styk eller blot stykvis?
- Ventetiden - vil kunden have varen her og nu, eller kan han vente 30 dage?
- Afstanden - kan man nøjes med én forhandler, eller skal de være placeret overalt?
- Produktvariation - kræver kunden flere varianter af produktet, eller kan kan han nøjes med én?
- Ekstra service - er der andre ting, kunden lægger vægt på, f.eks. lang garanti, fri levering, ekstra kredit m.v.?
Valg af distributør
Mange vil gerne sælge den ydelse eller det produkt, de har, direkte til kunden. Sælger man direkte til kunden, vil man selv stryge hele fortjenesten og skal ikke dele den med et eller flere mellemled.
Tendensen går i retning af direkte salg fra producent til forbruger, men for nystartede virksomheder kan der være fordele ved at alliere sig med en eller flere distributører.
En distributør og måske samarbejdspartner kan løfte nogle omkostningskrævende opgaver væk fra din virksomheds skuldre. F.eks.:- Indsamling af markedsinformation
- Markedsføring
- Forhandling
- Ordrebistand
- Finansiering
- Risiko
- Lagring
- Betaling
- Kørsel til kunde
Efter ovennævnte analyse af dine kunders indkøbsmønster samt fordele og ulemper ved distributører, kan du nu vælge, hvilken form for distribution du mener vil passe dig og dine kunder bedst.
Thomsen
- Guide til agentkontrakt
|
 |