Distribution
	Elevatortalen
	Forskelsværdi
	Kalkulation
	Konkurrenter
	Kundens behov
	Prisfastsættelse

- Dansk version - English version

تسويق السلع

تعتبر عملية تسويق السلع والخدمات ، من أكبر المشاكل لدى المصالح التجارية . إن كنت راغبا في تقديم بيع مباشر للمستهلكين الدنماركيين ، فستواجه لا محالة المشكل الأكثر ترددا ، ألا وهو التوصل إلى القنوات المناسبة لعملية البيع .

البيع المباشر للفردالمستهلك

لنفترض أنك كنت في عطلة بأستراليا حيث عثرت على أحذية جد متينة وأنيقة للإستعمال الخارجي ، أحذية في منتهى الجودة و بأثمنة مناسبة . و قد وصل بك الحد لزيارة الشركة المنتجة للأحذية ، التي وافقت على بيعك إياها .

قد عدت الآن إلى الدنمارك ، و تريد بيع هذه الأحذية . فكيف سيتم هذا يا ترى ؟. بإمكانك بالطبع نشر دعاية بالجريدة . لكن هذا يكلف مصاريف ضخمة ، ومن يا ترى يجرء على شراء أحذية من شخص غير معروف ؟ . هل بإمكانك بيع الأحذية لشركة مثلا شركة اسكورنجن ( Skoringen ) . من المحتمل ، لكن اسكورنجن غير مستعدة لمنحك 10% على كل زوجيّ حذاء تباع ، لأن اسكورنجن شركة كبيرة بإمكانها إشتراء الأحذية مباشرة من شركة الإنتاج بأستراليا . كما يظهر فإن الأنترنت هي المكان والطريقة السليمة لتسويق الأحذية للزبائن ، ـ ولكن هل هناك من يجرء على شراء حذاء دون أن يقيسه أو يجربه .

البيع المباشر للمؤسسات

إن كنت خلافا لما سبق ، تبيع خدمات لجماعة معينة ومحدودة . فستكون عملية التسويق في هذه الحالة ، نوعا ما اسهل . لنفترض أنك قمت بتطوير برنامج كمبيوتر يستخدم في صناعة عناصر أساسية من البلاستيك ، تستعملها شركات صنع الأدوية . مما يظهر أن زبائنك هم صناع الأدوات البلاستيكية . يوجد بالدنمارك حوالي 20 شركة من هذا النوع تصنّع وتعمل لشركات الأدوية . أما على الصعيد الأروبي فإن عدد هذه الشركات يقارب 4000 شركة .

بالنسبة لمؤسسة مبتدئة فستكون عمليات الإتصال ، والتسويق ، وتقديم الخدمات للعدد المذكور من الشركات امر هين و بسيط . و ذاك مقارنة للتعامل مع الملايين من المستهلكين .

نموذج الشراء لدى الزبون

قبل إختيار نمط التسويق ، يجب معرفة عادات ونماذج الشراء لدى الزبون . بإمكانك طرح أسئلة على الزبون : " ماذا ؟ أين ؟ كيف ؟ ومتى تشتري ؟ "

كما يحتمل أيضا ، أن يكون للزبون طلبات و إحتياجات إيضافية أخرى .

· كمية الشراء - هل يشتري الزبون 600,000 قطعة على حدة أو يكتفي بإقتناء وحدات قليلة ؟.

· مدة إنتظار تسليم البضائع - هل الزبون مستعجل لإستلام البضاعة بعد تقديمه الطلب ، أم مستعدا لإنتظار الإستلام بعد مرور 30 يوما من تاريخ الطلب ؟.

· المسافة - هل سنكتفي بمستودع البيع بالشركة أم هناك داع للإعتماد عن مفوضي البيع بمناطق متعددة ؟.

· تنوع الإنتاج - هل يطلب الزبون أصناف متنوعة للإنتاج ، أم يقتصر في طلبه على صنف واحد ؟.

· الخدمات الإضافية - هل هناك ما يرغب الزبون تحصيله او يبدي الرجاء و الإلحاح في تنفيذه . مثلا : مدة ضمان أطول ، نقل وتسليم السلع بالمجان ، تسليف إضافي (مدة أطول) إلخ ؟.

إختيار مفوض التسويق

معظم التجار يفضلون بيع ، ما لديهم من خدمات او سلع ، مباشرة للزبائن . إن البيع المباشر للزبائن يحقق مكسب الربح الإجمالي ، دون تكلفة رواتب لمفوضي البيع .

 على ما يبدو فإن الإتجاه الراهن للتجارة يقوم على عملية البيع المباشر من المنتج للمستهلك . غير انه يستحستن للمؤسسات الجديدة ، أن يستعينوا في أعمالهم بإستخدام أحد أو جماعة من مسوقي السلع ، فهذا أفضل لهم واريح .

بإمكان المسوق أو شريك العمل حمل جزء من أعباء الأعمال المكلفة ، عن عاتق المؤسسة . مثلا :

· جمع معلومات عن السوق

· التسويق

· مفاوضة البيع

· تحصيل أو إستقبال طلبات السلع

· أعمال التمويل

· إجتناب المخاطر الإقتصادية

·حفاظ السلع في المخازن

·عملية الدفع

·نقل السلع للزبائن

بعد كل البحوث المذكورة أعلاه . حول زبائنك و إعتياداتهم الخاصة بالشراء ، إضافة للإجابيات و السلبيات المحاطة بالمُسوقين ، يُمكنك الأن اللجوء لإختيار طريقة التسويق المرضية في نظرك ، و الأكثر تناسب لك ولزبنائك .

تومسـن

الدليل لعقد مفوض التسويق

- Guide til agentkontrakt

Sidst opdateret: 02-09-2009

Væksthus Midtjylland